¿Quién tiene la última palabra en el proceso de selección de vendedores?

¿Quién tiene la última palabra en el proceso de selección de vendedores?
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Ante la pregunta sobre cuál es el cargo que tiene la última palabra sobre la incorporación de tal o cual candidato, la respuesta intuitiva siempre es la misma: “El jefe”. Esto que sin duda es una afirmación bastante contundente, no es inapelable y puede que también sea complicada de defender.

De acuerdo, las incorporaciones las decide el jefe…

Pero jefes, hay muchos. En la labor comercial por ejemplo, podríamos tener en cualquier empresa de cierto tamaño tres o más jefes: El director del Departamento Comercial, el jefe de Ventas, y el jefe de Área, Zona, División… responsables directos del nuevo candidato.

Además también tenemos jefes muy implicados en la selección como el director de RRHH, e incluso jefes por encima de la dirección de ventas o personal de la empresa, como el director general.

Supongamos que por un casual la empresa tuviera sedes en diferentes países: El resultado es que multiplicamos las posibilidades de escoger un responsable, dependiendo claro de la política de contratación y la gestión de la misma (centralizada, descentralizada…).

… o quizás no tiene la última palabra

Llegados a este punto, nos damos cuenta de que no podemos ser simplistas y recurrir al recurso de “el responsable de mayor rango”, pues todas las decisiones caerían en el director general, por ejemplo.

De igual modo, elegir al director comercial como responsable final puede ser factible, pero ¿es viable en una empresa con 3.000 trabajadores? En ese caso parece razonable elegir al jefe de ventas, pero si la empresa por ejemplo tiene 15 trabajadores y 5 son comerciales, es probable que el director comercial se sintiera “puenteado”.

Parece lógico que el tamaño de la empresa es definitivo en la organización de este particular, por lo que es vital que dependiendo del organigrama, funcionamiento y necesidades de cada una, se establezca un protocolo estándar y horizontal, extensible probablemente a todos los departamentos.

¿Es posible entonces designar un responsable último?

Llegados a este punto es fácil deducir que elegir el responsable idóneo no es tarea banal,  y que depende mucho de la jerarquía y estructura de la empresa, por lo que si hubiera que escoger un responsable único lo más universal posible, en mi humilde opinión esa función debería de caer sobre el jefe de ventas.

La justificación de esta elección es el hecho de que la labor del director comercial es más estratégica, mientras que la del jefe de ventas es más táctica. Además este puesto parece razonable que sea el responsable, pues se adaptaría apropiadamente a empresas de diferentes tamaños:

  • Si es una mediana o gran empresa, recibirá la lista final de candidatos ordenada por el departamento de RRHH según la idoneidad del candidato, con lo que poco más tendría que proceder a la lectura y firmar.
  • Si es una empresa de un tamaño moderado, puede que participe más en el proceso, dado que las incorporaciones no serán tan frecuentes ni numerosas.
  • En el caso de una pequeña empresa, se podría dar el caso de que la labor del jefe de Ventas fuera asumida por el director del Departamento Comercial, por lo que sigue siendo una perspectiva válida.

Esta elección del jefe de Ventas como responsable final de contrataciones es compatible con la necesidad y buena práctica de todo director en lo relativo a saber delegar en los subordinados: suele ser un problema frecuente que origina cuellos de botella.

Conclusión

Como se puede apreciar, no hay una respuesta única, transversal, homogénea. Cada caso es un mundo y presenta sus propios condicionantes, por lo que por supuesto, más allá de esta reflexión siempre es recomendable aplicar el sentido común y la lógica, los mejores compañeros de decisión cuando se afrontan este tipo de tareas organizativas.

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