Las 5 cualidades imprescindibles del buen vendedor

Las 5 cualidades imprescindibles del buen vendedor
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Si hiciéramos una encuesta a pie de calle interrogando al viandante sobre la cualidad más importante que debe que tener un buen vendedor, con toda seguridad la respuesta sería en la mayoría de los casos, algo parecido a “que venda mucho”.

Para hallar la respuesta, primero repasaremos los puntos esenciales del vendedor, para poder defender al final, nuestra visión particular de esta pregunta.

Las características esenciales del buen vendedor

Pero la experiencia y la literatura de ventas nos indican que esto no es sino un deseo que necesita de ciertas estrategias y tácticas para poder cumplirse. Supongamos que tenemos que responder nosotros a esa encuesta ¿qué diríamos?.

Tradicionalmente, las características ideales de todo buen vendedor se pueden sintentizar en tres habilidades o factores básicos y un factor relacional.

Los factores básicos, dinamismo, persuasión, autoimagen

1.- Como primer factor básico tenemos el dinamismo, esencia o motor de todo lo que ha de venir después. Un vendedor debe de ser dinámico en todas sus acciones: Atendiendo al cliente, formándose, autoevaluándose, en el modo de afrontar las reuniones ó gestionando la agenda comercial. Sin dinamismo, los procesos se ralentizan y con ellos, la venta.

2.- Otro factor básico del buen vendedor es la persuasión, entendiendo como tal la capacidad de convencer de manera eficaz y transparente al cliente potencial, que deberá ser convertido en cliente real. Para ello se deben de poner en juego muchos factores como el conocimiento de las virtudes y defectos del producto propio, así como de la competencia. Deberemos incluso emplear técnicas de áreas como la psicología, dado que por ejemplo, la empatía con el cliente que es fundamental a la hora de transmitirle la sensación de que comprendes su casuística o motivación.

3.- No menos importante es la autoimagen, que debe ser un complemento fundacional que consolide y soporte el resto de factores básicos. Nuestro dinamismo más persuasivo debe estar fundado en una cierta madurez y un muy necesario equilibrio mental. Sólo de esta forma podremos transmitir la imagen que queremos: si nuestra autoimagen no es coherente con el mensaje que externalizamos, fracasaremos como vendedor ya que el cliente, lo detecta todo.

El factor relacional: La lealtad

4.- No como factor básico sino como hilo relacional, tenemos la lealtad, aglutinante del resto de factores. Es lo mínimo que podemos esperar no solo de nuestros vendedores, sino de la plantilla al completo. La lealtad con el buen servicio al cliente, con los compañeros, con los valores de la empresa… incluso con nosotros mismos, ser leal a tus propios valores como vendedor -siempre que sean los correctos…- es sin duda un valor a tener en cuenta, y de la máxima importancia.

Aunque se suele relacionar con la sinceridad, no estoy de acuerdo que la lealtad y la sinceridad sean sinónimos ni mucho menos. ¿Quién no se ha visto obligado a digamos, rebajar su sinceridad, para mantener la lealtad a su empresa?

La característica más importante del vendedor

Llegados a este punto, no terminó de convencerme ninguno de los factores anteriores lo suficiente como para decantarme por uno de ellos, puesto que a pesar de ser fundamentales y objeto de estudio en los materiales de referencia de la dirección de ventas, no podría escoger sólo uno para mi vendedor ideal, se quedaría cojo.

¿Podría ser un mix de todos los anteriores? tampoco, porque no sería un verdadero factor único, sino una mezcla más o menos homogénea de características.

5.- El patrón de comportamiento único que engloba a todas, personalmente creo que es la ética. ¿Por qué? lo razono a continuación.

En Wikipedia encontramos la definición decimonónica de la ética, más que apropiada para el propósito:

La ética (del lat. ethĭcus, y este del gr. ἠθικός ēthikós​) es la rama de la filosofía que estudia lo correcto o equivocado del comportamiento humano,​ la moral, la virtud y el deber.

Por tanto, un vendedor con una elevada ética sería un candidato ideal, ya que contendría las cantidades adecuadas de comportamiento moral, virtuoso y del sentido del deber. Ética por supuesto tanto en lo personal, como en lo profesional. Analicémoslo, poniendo algunos ejemplos:

  • Si un vendedor no tiene la formación adecuada, su ética profesional le moverá a documentarse más, ó reclamar la debida formación, lo que le hará un mejor vendedor.
  • Si un vendedor se encuentra en una situación en la cual su producto o empresa no está debidamente balanceada en algún término conflictivo -como por ejemplo, el nivel contaminante de una solución- sabrá encontrar en base a su ética personal un compromiso entre una excesiva sinceridad que tire por tierra la venta, sin llegar a mentir al cliente.
  • Un vendedor con una buena ética será capaz de encontrar igualmente el balance adecuado entre la persuasión y la pesadez, entre la agilidad y el respeto a los procesos.

Pero pongamos el caso extremo, como técnica para evaluar esta teoría: ¿Y si un vendedor no tiene ni idea de vender?

Pues bien, incluso si un vendedor novato no tiene todavía el instinto de ventas agudizado, o no posee una experiencia que le ayude a cerrar las ventas, una fuerte ética le moverá a conseguir por todos los medios, cumplir con las expectativas que de él se esperan. Y eso le hará un mejor vendedor.

Es más: si se ve incapaz de cumplir, su ética le llevará a retirarse, antes de generarte dolores de cabeza y gastos.

Conclusión

Podría seguir poniendo ejemplos, pero creo que son suficientemente ilustrativos. Lo bueno además de un cuerpo de vendedores con una elevada ética, es que reduce a prácticamente irrelevante alguno de los dilemas que suele encontrarse la dirección de ventas: ¿Enfoco la dirección de la plantilla hacia la autonomía ó la disciplina?¿Promuevo una política de resultados ó compañerismo?. Reconozco que este particular es ciertamente utópico, pero tiene su trasfondo de realidad.

En definitiva, las virtudes del vendedor se pueden trabajar, se pueden aprender, se deben practicar, pero la ética o se tiene, o no se tiene. Y si se tiene, lo demás vendrá rodado.

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