El Director Comercial, ¿buen vendedor o buen director de personas?

El Director Comercial, ¿buen vendedor o buen director de personas?
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Este es sin duda un interesante debate que puede enfocarse desde muchos ángulos, dependiendo de qué aspecto del campo de la jefatura de ventas queramos analizar.  Incluso podríamos ampliar la pregunta inicial incluyendo la cuestión sobre si es requisito indispensable que posea conocimientos o experiencia previa en sector dentro del cual va a ejercer su función.

Dado que la realidad suele ser compleja y no abundan las respuestas únicas o monolíticas, un poco de análisis quizás pueda arrojar algo de luz a este respecto.

¿Cuáles son las tareas del director comercial?

Las atribuciones y tareas que afronta en su día a día son variadas, por lo que las agruparemos en 4 áreas fundamentales:

  • Coordinación con la dirección general
  • Administración de la fuerza de ventas
  • Conocimiento e investigación del mercado
  • Gestión de las tareas organizativas

Parece lógico pensar que analizando estas áreas obtendremos conclusiones sobre la pregunta inicial que se plantea, por lo que vamos a profundizar en los puntos anteriores.

Coordinación con la dirección general

El director comercial recibirá de la dirección general de la empresa una serie premisas y circunstancias que deberá gestionar: Planes de empresa, políticas, objetivos, presupuestos…  Deducimos por tanto que el director comercial debe ser sin duda, un buen gestor administrativo ante todo.

Administración de la fuerza de ventas

El rol que nos ocupa deberá atender a las siguientes necesidades y tareas relacionadas con el capital humano dedicado a la venta: Planificación, organización, motivación, coordinación… Todas estas tareas se orientan al trato con personas, por lo que la empatía y el trato humano se manifiestan claves.

Conocimiento e investigación del mercado

Relevante de igual modo es no tanto un conocimiento inicial del mercado en el que el director comercial va a desempeñar su labor, como la capacidad de ponerse al día y exceder las expectativas mediante el trabajo en campos como la publicidad, las políticas de pricing, las particularidades de la distribución, y las características del producto.

No obstante el conocimiento previo o trabajo de investigación y documentación no lo son todo, es clave estar abierto a la recepción de inputs de la fuerza de ventas, lo cual al final hace sino resaltar la importancia de la capacidad empática y de trato humano del director comercial.

Gestión de las tareas organizativas

No menos importante es prestar cuidado a la organización del departamento comercial, en áreas como la atención a la clientela, organización propia de la fuerza de ventas, así como la estructura de comunicación, motivación y remuneración del departamento.

Como podemos apreciar, una vez más la capacidad organizativa y la “mano izquierda” para el trato con el personal se hacen notar.

Conclusión

Parece evidente por tanto que un gran director comercial, ante todo debe ser un gran gestor administrativo, con buenas dotes de comunicación y trato con la persona, además de por supuesto ser muy valorable un conocimiento del sector en el que va a desempeñar su labor.

No obstante, en el caso de que el candidato o director comercial no tuviera dicho conocimiento, puede ser sin ninguna duda totalmente equiparable por la capacidad de aprendizaje y adaptación al cambio.

En los tiempos que corren, donde el cambio profundo es habitual y cada vez más frecuente, esta capacidad de pivotar y adaptarse, puede llegar a ser incluso más valorable que una experiencia previa dilatada.

Sin embargo, no hemos hablado de la capacidad comercial aún. ¿Debe ser un buen vendedor el director comercial? Tras analizar los cometidos del puesto, no parece que realmente sea algo a lo que vaya a dedicar mucho tiempo, aunque eso no signifique ni mucho menos que ser un buen vendedor no sea una muy valorable cualidad.

Con toda seguridad un director comercial no desempeñe labores de venta activa, pero si es un buen vendedor, sabrá inspirar a la fuerza de ventas y de paso le permitirá ganarse su admiración de forma más directa.

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